As empresas de hoje vivem uma situação desafiadora: ao mesmo tempo em que todo mundo está tentando vender algo, ninguém quer lidar com a figura de um anúncio ou de um vendedor. É um cenário complexo, que exige poder de manobra para se reinventar, e a inovação em vendas surge como uma grande aliada nesse processo.

Organizações que buscam se destacar nesse contexto precisam evitar dois extremos: fazer tudo como sempre foi, sem evoluir, ou implementar técnicas mirabolantes que não trazem resultados práticos.

A inovação em vendas deve ser tratada como uma ferramenta para encontrar o equilíbrio, trazendo avanços planejados, consistentes e assertivos. Seu objetivo não é mudar por mudar, mas testar novas possibilidades para encontrar o caminho ideal em cada situação.

Por que a inovação em vendas é importante?

O cenário que acabamos de ver só tende a se intensificar.

A maioria das redes sociais e até mesmo os aplicativos de mensagem já possuem funções de pagamento que os transformam em plataformas de vendas. Isso significa que, virtualmente, qualquer pessoa pode ser uma concorrente do seu negócio.

Dedicar-se à inovação em vendas é uma chance de manter a sua competitividade – usando, inclusive, essas mesmas ferramentas. Empresas que se adaptarem à nova realidade tendem a encontrar vantagens frente aos vendedores individuais, pois trarão seu conhecimento e capital para o jogo.

O marketing digital, área que concentra a maioria dos esforços de inovação em vendas, teve crescimento anual acima dos 10% por mais de uma década. Em 2020, com o isolamento social e a intensificação dos negócios virtuais, o mercado ultrapassou R$ 100 bilhões em faturamento – tendência que continua, com R$ 35,2 bilhões no primeiro trimestre de 2021.

Os números mostram que a inovação em vendas já não é somente um diferencial competitivo: hoje, devemos pensá-la enquanto uma necessidade.

Como em outras áreas onde a Transformação Digital está presente, a inovação em vendas deve experimentar um crescimento exponencial nos próximos anos.

Para que você entenda a importância da Transformação Digital e sua influência para a inovação em vendas, basta observar seus impactos na sociedade.

Convenhamos que realizar um pedido sem sair de casa, via Whatsapp, site, Instagram – e outros meios virtuais – é muito mais prático. Se um consumidor pode obter o que deseja em três cliques, porque ele iria fazer uma ligação ou se deslocar até a sua loja?

Empreendedores que ignoram esse movimento já começam a sentir os impactos, assistindo seus negócios caírem ou fecharem enquanto lojas virtuais e perfis em aplicativos de vendas não param de crescer.

Até mesmo em negociações complexas, que exigem um time de vendas capacitado e organizado, a inovação está mostrando seu valor. O modelo de Inside Sales, onde reuniões virtuais permitem ao vendedor trabalhar de dentro da empresa (daí o nome da técnica) é um exemplo.

Sua equipe de vendas não precisa gastar com deslocamentos, perder horários graças ao trânsito ou chegar ao escritório do cliente para descobrir que a reunião foi desmarcada. Basta começar uma chamada de vídeo e se concentrar no que sabe fazer de melhor.

Mesmo com todo o seu potencial, no entanto, a inovação em vendas não pode estar desconectada de mudanças gerais na organização. Vendedores e gestores precisam estar familiarizados com a inovação corporativa, incluindo os processos de venda numa perspectiva ampliada que envolve todos os membros da empresa.

Sem uma transformação geral como essa, os esforços para implementar a inovação em vendas vão encontrar desafios internos e serão limitados por uma cultura organizacional que não dá margem para o desenvolvimento de novas ideias.

Ao apostar nessa estratégia, as empresas elevam sua competitividade, reduzem custos operacionais e atraem novos consumidores com produtos e serviços surpreendentes, além de uma comunicação adequada às preferências deles.

A evolução de hábitos e costumes dos clientes é constante, por isso a inovação em vendas rende frutos ao longo do tempo. Ao invés de correr atrás para se adequar, a empresa caminha lado a lado com estes movimentos.

 

Como aplicar a inovação em vendas?

Não é difícil promover a inovação em vendas no seu negócio, e você pode usar algumas estratégias para aumentar as chances de sucesso:

1. Seja criativo e tenha espírito intraempreendedor

Ser intraempreendedor é realizar mudanças e melhorias dentro de um negócio já existente, enxergando cada colaborador como um empreendedor em sua própria função. O espírito intraempreendedor deve ser adotado pelos profissionais – dedicando-se a sugerir ideias e implementar esses projetos – e pelos gestores, que criarão o espaço para isso acontecer.

Para fortalecer o intraempreendedorismo é importante que os colaboradores sejam estimulados a correr riscos controlados e testar novas hipóteses, mesmo quando nem todas geram um resultado satisfatório. Tenha em mente que, com o tempo, o ganho resultante das boas ideias sempre tende a superar o investimento nas que não foram levadas adiante.

2. Pense como uma startup

Startups são inovadoras por natureza, e tendem a buscar alto crescimento em cenários de grande incerteza e dúvida. Isso é exatamente o que está ocorrendo no setor de vendas, como apresentamos no começo do artigo, e muitas organizações estão reagindo ao adotar ferramentas e metodologias usadas pelas startups.

Seu trabalho costuma ser guiado pela premissa de alto risco e alto retorno, com foco na realização de testes rápidos e investimentos crescentes nas iniciativas que sobrevivem às experimentações. Organizações maiores podem sustentar startups internas, com equipes ágeis e multidisciplinares assumindo projetos simultâneos.

3. Dê atenção ao pós vendas

Essa etapa é muito valiosa, apresentando um diferencial que a empresa pode adotar para transformar clientes em fãs e divulgadores dos seus produtos!

Grande parte das empresas não asseguram o sucesso do cliente, e com isso não retêm ou fidelizam seu público. Pior ainda, elas deixam o problema se espalhar, ao invés de resolvê-lo. O cliente não encontra resposta na organização, e parte para as redes sociais ou sites de reclamação, expondo o ocorrido a milhares de pessoas.

Adotar a estratégia do Customer Success é uma forma de reverter o jogo, garantindo feedback positivo de seus clientes. As críticas deles serão transformadas em elogios ao bom atendimento, e também podem alimentar o desenvolvimento de novos produtos ou recursos.

Uma boa medida é lançar soluções, ao invés de produtos. Tenha sempre em mente quais desafios o seu cliente enfrenta, e como você pode ajudá-lo a vencer esse obstáculo.

4. Use um CRM, como o Pipedrive

O Pipedrive é uma plataforma de Customer Relationship Management (CRM) que permite automatizar e otimizar a gestão de relacionamento com o cliente.

Ao invés de acompanhar manualmente a relação com cada um, seu time de vendas pode ter um registro de quantas vezes os clientes foram abordados, quais mensagens receberam, como já interagiram com a empresa, e assim por diante.

Um CRM é a ferramenta ideal para que sua equipe trabalhe com inteligência, focando em estratégias para converter mais clientes. Ele também serve como base para outras iniciativas de inovação em vendas, concentrando os esforços nessa direção.

 

Conclusão

A inovação em vendas é uma mentalidade que deve ser adotada como estratégia por quem leva o negócio a sério. Mais do que pensar em que rede social está crescendo, você precisa considerar quais os interesses e movimentos do seu público, caminhando na mesma direção.

O processo deve abrir um diálogo com outros setores, como o desenvolvimento dos produtos e o atendimento aos clientes atuais. Dessa forma, o time de vendas e o restante da empresa terão capacidade para responder de modo único às demandas do mercado, mantendo-se um passo à frente dos seus competidores.

 

Esse artigo foi escrito pela AEVO, a maior plataforma de Gestão de Inovação da América Latina.

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